Cómo lograr contratos del mayor cliente del mundo (3): Ventajas para pequeñas empresas

Introducción

Esta es la tercera entrega de la serie sobre «Cómo lograr contratos del mayor cliente del mundo, el Gobierno de EEUU», que empezó con el primer artículo en el que hablamos de la estructura del gobierno, las vías que puede utilizar una empresa no estadounidense para poder acceder a este gigantesco mercado, los trámites iniciales que deben seguirse, tipos de contratos gubernamentales y aspectos a tener en cuenta a la hora de preparación de ofertas. 

En el segundo artículo nos ocupamos de las normas aplicables que deben tenerse en cuenta, de cómo algunas de ellas suponen barreras de entrada de especial relevancia para empresas internacionales o filiales estadounidenses de las mismas y qué soluciones pueden utilizarse para franquearlas. 

En esta tercera y última entrega de esta serie nos centramos en analizar las ventajas de las que pueden aprovecharse las pequeñas empresas («small business») y cómo pueden ser utilizadas por empresas internacionales como vía para acceder a contratos gubernamentales en EEUU.

Ventajas para pequeñas empresas en contratos gubernamentales

En EEUU existe un amplio consenso acerca de la necesidad de apoyar a las pequeñas empresas, que dan trabajo a más del 47% de la fuerza laboral del país y son un motor permanente de innovación y creación de empleo. Por ello, el gobierno federal tiene definido, por ley, un objetivo de contratación para pequeñas empresas de un 23% del total, que habitualmente se supera, como ocurrió en el último año fiscal (fuente SBA).

En el año fiscal 2020, el gobierno federal otorgó el 26% del volumen de contratos a pequeñas empresas, por un valor de 146.000 millones de dólares

Esto incluye tanto contratos otorgados directamente a pequeñas empresas como los que van a través de grandes «prime contractors» o contratistas principales. El gobierno favorece la participación de pequeñas empresas reservando algunos contratos para ellas y en otros casos exigiendo a los contratistas principales que un porcentaje del presupuesto del contrato acabe siendo otorgado a pequeñas empresas. Las Federal Acquisition Regulations o FAR obligan a que en contratos federales valorados en más de $750K ($1.5M en contratos de construcción), los grandes contratistas principales establezcan planes y metas para la subcontratación de pequeñas empresas. Los gobiernos estatales y locales tienden a favorecer igualmente a este tipo de empresas con mecanismos similares.

Además de favorecer a las pequeñas empresas en la obtención de contratos, los gobiernos las apoyan a través de todo tipo de programas de “mentoring” o formación ofrecidos por muchas agencias federales, en particular la Small Business Administration o SBA. La SBA es una agencia independiente del gobierno federal que regula todo lo relacionado con el apoyo a las pequeñas empresas. Hay organizaciones estatales similares que pueden encontrarse en esta página de la SBA y organismos análogos en los gobiernos locales (condados, ciudades).

Requisitos para que una empresa pueda ser considerada como "small business"

La primera condición que debe cumplir una pequeña empresa para acceder a las ventajas ofrecidas a las mismas es estar establecida en EEUU, directamente o a través de una filial que será la que se presente como “small business”. En el caso de establecer una filial, el tipo de entidad elegido (LLC, “corporation”) no es relevante, pero si se crea una “joint venture” (unión temporal de empresas) con empresas estadounidenses, no puede haber una participación de más de un 49% de entidades extranjeras.

Excepcionalmente, las empresas establecidas fuera de los EEUU pueden contarse como pequeñas si tienen actividades en dicho país que contribuyen de manera significativa a la economía de los EEUU a través del pago de impuestos o el uso de productos, materiales o mano de obra estadounidenses. En la práctica, la presencia local a través de una empresa estadounidense es casi siempre necesaria. 

Para que una empresa sea considerada como pequeña empresa en contratos federales, su volumen debe estar por debajo de ciertos umbrales que dependen del sector en que participa.

Para determinar la industria aplicable a la empresa se emplea el código NAICS (North American Industry Classification System, o Sistema Norteamericano de Clasificación de Industrias). La lista de industrias y códigos puede encontrarse en el documento oficial de NAICS de 2017, que es la última versión (se actualiza cada 5 años). 

Los estándares de tamaño de la SBA definen los umbrales aplicables para cada industria, que no deben superarse para que una empresa pueda ser considerada como “small business”, así como la manera de calcular las métricas de tamaño, que puede ser ventas brutas anuales (media de los últimos 5 años) o número de empleados. Para cada industria, SBA elige una de estas dos métricas. Algunos ejemplos: 

  • En la industria de fabricación de motores de aviación y componentes de motores de aviación (NAICS 336412) el límite aplicable es de 1.500 empleados, 
  • En la industria de fabricación de instrumentos ópticos y lentes (NAICS 333314) el límite es de 500 empleados. 
  • En el caso de empresas de servicios de consultoría de gestión y administración (NAICS 541611), el límite es ventas brutas anuales de $16.5 millones. 
  • En ocasiones se definen umbrales diferentes para distintos sectores dentro de un mismo código NAICS, como ocurre en el caso de servicios de ingeniería (NAICS 541330), para el que se aplica un límite general de $16.5 millones, pero un límite superior, de $41.5 millones, para casos particulares como armas militares, ingeniería naval y arquitectura marina.

Obviamente una empresa puede participar en distintas industrias y por tanto manejar múltiples códigos NAICS, cada una con umbrales diferentes. En las peticiones de oferta de los contratos federales se definen con claridad los códigos NAICS aplicables, de los cuales se deducen fácilmente los límites que no deben superarse para que una empresa sea considerada como small business.

Ciertos programas de la SBA tienen estándares de tamaño distintos de los que se enumeran en la tabla, es el caso de los programas Small Business Innovation Research (SBIR) y Small Business Technology Transfer (STTR), para los cuales el tamaño estándar es de 500 empleados independientemente de NAICS.

Un punto importante es que, en el caso de empresas que forman parte de un grupo empresarial, a la hora de calcular las métricas de la empresa, tanto de número de empleados como de ventas brutas anuales, deben sumarse las de todas las unidades del grupo en cualquier país, incluyendo la matriz y todas las subsidiarias. Es decir, si la filial estadounidense de una empresa queda por debajo de los límites, pero al sumar los de la matriz extranjera y otras empresas del grupo se superan, la empresa estadounidense no puede beneficiarse de las ventajas de las pequeñas empresas estadounidenses.

Según las normas de SBA, para considerarse que existe afiliación entre dos empresas y por tanto la obligación de sumar las cifras de dos empresas diferentes a la hora de verificar el cumplimiento de los umbrales aplicables a una de ellas, basta con que una controle a la otra o ambas sean controladas por una misma persona física o jurídica.

Por este motivo, cuando una empresa considera la compra de una empresa estadounidense, debe verificar con cuidado hasta qué punto ésta se beneficia de ventajas como pequeña empresa y si perderá dicha condición como consecuencia de la adquisición. En tal caso, la pérdida de valor que puede sufrir la misma puede ser considerable, ante lo cual el comprador deberá reconsiderar el precio que puede aceptarse o incluso contemplar la cancelación de la operación.

Pueden consultarse los detalles sobre cómo verificar si una empresa puede considerarse como pequeña empresa en la Guía del Programa de SBA y Reglas de Afiliación.

 

¿Pueden aprovecharse de estas ventajas las pequeñas empresas de propiedad extranjera?

En general, las empresas estadounidenses de propiedad extranjera pueden ser consideradas como pequeñas empresas en contratos federales si sus métricas se encuentran por debajo de los umbrales de SBA

Es importante remarcar que en general, en contratos federales, el hecho de que una empresa estadounidense sea propiedad de una empresa extranjera no le impide beneficiarse de las ventajas ofrecidas a las pequeñas empresas, siempre que se encuentre por debajo de los umbrales descritos al sumar las métricas de las empresas del grupo. SBA no lo impide en sus normas y además confirmó esta posibilidad explícitamente en una decisión de 2018 ante una protesta presentada por una empresa tras la adjudicación de un contrato de defensa reservado para “small business” a la filial estadounidense de una empresa danesa (Size Appeal of A&Y Government Services, LLC, SBA No. SIZ-5966, Oct. 22, 2018). Pueden verse los detalles de este caso en la web del Office of Hearings and Appeals de la SBA, buscando con el “appeal number” 5966. 

Dicho esto, en ocasiones existen normas específicas aplicables en agencias concretas o contratos específicos que excluyan a empresas de propiedad extranjera de las ventajas ofrecidas a las “small businesses”. Esto ocurre frecuentemente en contratos de agencias estatales o locales, que buscan beneficiar a los empresarios locales y exigen a menudo que al menos un 50% de la empresa sea propiedad de personas físicas residentes en EEUU (con nacionalidad estadounidense o un permiso de residencia permanente o “Green Card”).

Ventajas adicionales: DBEs, WOSBs, 8(a)…

Algunos tipos de pequeñas empresas pueden beneficiarse de ventajas adicionales, en particular aquellas que son propiedad de personas desfavorecidas. Además de obtener una mayor facilidad de acceso a ciertos contratos gubernamentales, superior a las de otras pequeñas empresas, pueden optar a programas de formación, asesoría y apoyo al desarrollo del negocio. 

Una Disadvantaged Business Enterprise o DBE (también llamado en ocasiones SDB o Small Disadvantaged Business) es una pequeña empresa que ha sido certificada como tal por las autoridades de un organismo federal o de un estado. Las normas de certificación de DBEs pueden variar para cada organización, pero en general exigen que la propiedad y el control de la empresa estén en manos de personas pertenecientes a minorías desfavorecidas (afroamericanos, hispanos, nativos americanos, etc.), de mujeres (“woman-owned business”), o veteranos del ejército, con un patrimonio inferior a un cierto límite. Con respecto a los hispanos, la definición habitual incluye a personas con origen en una lista de países que incluye a España además de Latinoamérica.

Normalmente quedan excluidas de estas certificaciones las empresas que son propiedad de personas físicas o jurídicas que no residan en EEUU, exigiéndose habitualmente que la propiedad resida en ciudadanos estadounidenses o residentes permanentes (personas con un “Green Card”). En algunos casos solo se admite en el caso de propietarios que sean ciudadanos estadounidenses (es el caso del programa WOSB de NASA).

Las empresas que pueden lograr la certificación DBE encuentran mayores oportunidades de lograr contratos con el gobierno. Por ejemplo, el Ministerio de Transporte (DOT) reserva un 10% de la contratación en la construcción de muchas infraestructuras para DBEs.

Algunas agencias y estados dan ventajas específicamente a las pequeñas empresas cuya propiedad recae mayoritariamente en mujeres (WOSBs o Woman-Owned Small Businesses). Por ejemplo, el gobierno federal tiene como objetivo que el 5% de la contratación externa se otorgue a WOSBs. Ventajas similares se ofrecen a empresas cuya propiedad recaiga mayoritariamente en veteranos del ejército estadounidense, especialmente cuando han sufrido discapacidades como resultado de su servicio.

El proceso de certificación es también dependiente de la agencia o ministerio que otorgue los contratos. En ocasiones basta con declarar el cumplimiento de los requisitos, otras veces es necesario entregar documentación y ser certificado por el cliente gubernamental aplicable.

Un programa federal interesante es el 8(a), reservado para pequeñas empresas que sean propiedad de ciudadanos estadounidenses residentes en EEUU y cumplan ciertos requisitos. Consiste en un apoyo continuado al desarrollo de la empresa. No es algo que pueda ser utilizado inicialmente por empresarios extranjeros en un plazo razonable y por ello no dedicaremos tiempo a explicarlo.

Búsqueda de oportunidades reservadas para pequeñas empresas

Para encontrar oportunidades en contratos gubernamentales, pueden utilizarse las vías ya explicadas en la primera entrega de esta serie. Las bases de datos de contratos permiten habitualmente realizar búsquedas de contratos reservados a pequeñas empresas. 

Por otro lado, SubNet es una base de datos de oportunidades de subcontratación publicada por contratistas grandes que buscan pequeñas empresas que sirvan de subcontratistas.

Además, la SBA mantiene un directorio de contratistas primarios del gobierno federal que tienen planes de subcontratación, el cual puede ser de utilidad para identificar empresas con las que se puede colaborar en oportunidades concretas o de manera habitual. Igualmente, el Departamento de Defensa (DoD) mantiene un directorio similar de contratistas primarios, que puede servirles a las pequeñas empresas para encontrar oportunidades de subcontratación.

Por último, GSA mantiene una previsión de oportunidades de contratos federales, que permite identificar adquisiciones de productos o servicios que van a salir a concurso en el futuro. La herramienta permite filtrar las mismas según diversos criterios, uno de los cuales (“Acquisition Strategy/Type of Set-Aside”) puede utilizarse para encontrar contratos reservados para pequeñas empresas y empresas con ventajas especiales como las 8(a)s o DBEs ya citadas, y otras.

Conclusiones

Como hemos comentado en artículos anteriores de esta serie (1 y 2), la importancia del sector gubernamental para las empresas internacionales es considerable pero será aún mayor en los próximos años, teniendo en cuenta los enormes presupuestos de inversiones en infraestructuras aprobados recientemente. Según lo que hemos expuesto en este artículo, las pequeñas y medianas empresas internacionales pueden beneficiarse en muchos casos de dichos contratos (especialmente los otorgados por el gobierno federal) aprovechando las grandes ventajas otorgadas a «small businesses», siempre que operen a través de una filial en EEUU y se encuentren por debajo de los umbrales aplicables a su industria al sumar todas las filiales de su grupo empresarial. 

Markentry USA ayuda a empresas internacionales de múltiples sectores en su proceso de entrada al mercado gubernamental estadounidense, proporcionando apoyo en todos los pasos necesarios desde el estudio de viabilidad y planificación estratégica hasta la creación de la filial y el acompañamiento al desarrollo de negocio incluyendo el soporte para preparación de ofertas. Nuestro equipo tiene amplia experiencia ayudando a empresas internacionales a lograr la entrada y ejecución en todo tipo de contratos gubernamentales incluyendo ámbitos tan complejos como NASA, tecnologías protegidas por ITAR o contratos clasificados.